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?采購(gòu)員入門之議價(jià)技巧

來(lái)源：獵芯頭條發(fā)布時(shí)間：2022-08-18 16:57

一．采購(gòu)談判的“規(guī)劃” 采購(gòu)主管的主要工作之一,，就是要降低采購(gòu)成本，因此必須懂得如何談判,。而成功的談判必須有妥善的規(guī)劃,。談判的規(guī)劃工作，包括預(yù)測(cè),，學(xué)習(xí),，分析及談判策四項(xiàng)，分析如下：

（一）預(yù)測(cè)

好的預(yù)測(cè)包含下列幾項(xiàng)：

1．盡早由供應(yīng)商處得到協(xié)助供應(yīng)商對(duì)產(chǎn)品的了解,，通常較買方為多,，要求供應(yīng)商給予技術(shù)、管理,、財(cái)務(wù)等方面的協(xié)助,。

2．使用量預(yù)測(cè) 收集過(guò)去使用量的資料,，作為未來(lái)訂購(gòu)量的參考。同時(shí)有了過(guò)去及未來(lái)的詳細(xì)采購(gòu)資料,，有助于在談判時(shí)得到較大的折扣,。

3．掌握特殊重大事件如能掌握有關(guān)罷工、天災(zāi),、壞天氣,、關(guān)稅、法令,、運(yùn)輸狀況等重大事件,，將可更準(zhǔn)確預(yù)測(cè)合理價(jià)格，而于談判桌上居于優(yōu)勢(shì),。這些重大事件除了由報(bào)章雜志收集外,，尚可由銷售人員處得知。

4．注意價(jià)格趨勢(shì)：

（1）過(guò)去供應(yīng)商有多少產(chǎn)品項(xiàng)目?jī)r(jià)格上漲（何時(shí),、上漲幅度,、通報(bào)方式）。

（2）比較供應(yīng)商的價(jià)格上漲模式與該產(chǎn)業(yè)的模式（是否比同業(yè)漲得快,，漲得多）,。

（二）學(xué)習(xí)談判模式

從所獲得的資訊中學(xué)習(xí)談判的問(wèn)題、對(duì)象及內(nèi)容,，是談判成功的關(guān)鍵,。下面分為容易得到（少花錢及時(shí)間）的資訊與不易得到（多花錢及時(shí)間）的資訊兩部分?jǐn)⑹鲋?/span>

1．容易得到的資訊

（1）談判及價(jià)格的歷史資料

a．找出供應(yīng)商談判技巧的傾向。

b．供應(yīng)商處理上次談判的方式,。

（2）產(chǎn)品與服務(wù)的歷史資料價(jià)格的上漲有時(shí)是隱含于品質(zhì)及服務(wù)水準(zhǔn)的降低,。工程部門及使用該產(chǎn)品的制造部門不難揭發(fā)實(shí)情，此點(diǎn)可作為談判的籌碼,。

（3）稽核結(jié)果從會(huì)計(jì)或采購(gòu)稽核可發(fā)現(xiàn)待加強(qiáng)控制之處（例如供應(yīng)商常發(fā)生錯(cuò)誤的賬款）,。

（4）最高指導(dǎo)原則挾公司政策、政府法令,、和過(guò)去發(fā)生的先例，以增強(qiáng)你的談判力,。

（5）供應(yīng)商的營(yíng)運(yùn)狀況從其銷售人員及競(jìng)爭(zhēng)能力可了解供應(yīng)商的問(wèn)題與優(yōu)劣勢(shì),，知己知彼才能百戰(zhàn)不殆。

（6）誰(shuí)有權(quán)決定價(jià)格收集談判者的個(gè)人資料加以運(yùn)用,。（賣方通常較易對(duì)陌生人抬高價(jià)格）

（7）掌握關(guān)鍵原料或關(guān)鍵因素運(yùn)用 80/20 原理,。（對(duì)非緊要項(xiàng)目可予退讓，對(duì)重要項(xiàng)目緊守談判原則）

（8）利用供應(yīng)商的情報(bào)網(wǎng)絡(luò)可從銷售人員處得到一些有價(jià)值的資訊（例如價(jià)格趨勢(shì),、科技的重要發(fā)明,、市場(chǎng)占有率、設(shè)計(jì)的改變等）。

2．不易得到的資訊

（1）尋求更多的供應(yīng)來(lái)源（包括海外）即使你仍向原來(lái)的供應(yīng)商采購(gòu),，但更多的供應(yīng)來(lái)源可增強(qiáng)你的議價(jià)能力,。

（2）有用的成本、價(jià)格資料與分析良好的成本,、價(jià)格分析可提供有效的采購(gòu)談判工具,。必要時(shí)應(yīng)借重成本分析師，這是一種投資而非成本,。

（3）供應(yīng)商的估價(jià)系統(tǒng)

化整為零——從供應(yīng)商各個(gè)部門的生產(chǎn)過(guò)程來(lái)推估其合理的成本,。

（4）限制供應(yīng)商的談判能力

a．提供對(duì)方愈少的資訊愈好。

b．盡量讓對(duì)方發(fā)表意見(jiàn),，仔細(xì)聆聽(tīng)并從中找出對(duì)策,。

（5）了解供應(yīng)商的利潤(rùn)目標(biāo)及價(jià)格底線需耐心地透過(guò)各種管道求得（談判過(guò)程也是管道之一）。

（三）．分析

1．如何建立報(bào)價(jià)系統(tǒng) 利用專業(yè)成本分析師從事成本分析,，借以估算底價(jià),。

2．如何比價(jià)

（1）價(jià)格分析相同成分或規(guī)格比較其價(jià)格或服務(wù)。

（2）成本分析將總成本分為細(xì)項(xiàng)——包含人工,、原料,、外包、制造費(fèi)用,、管理費(fèi)用,、利潤(rùn)。賣方與買方估計(jì)的價(jià)差,，需要雙方討價(jià)還價(jià)來(lái)達(dá)成協(xié)議,。

3．找出決定價(jià)格的主要因素是人工、原料,、或外包,？這可作為談判的依據(jù)。

4．價(jià)格的上漲如何影響供應(yīng)商的邊際利潤(rùn)供應(yīng)商的成本雖然上漲（例如由于通貨膨脹）,，但其價(jià)格通常不止反應(yīng)成本的增加（常有灌水現(xiàn)象）,。

5．實(shí)際與合理的價(jià)格是多少？

6．對(duì)付價(jià)格上漲的最好對(duì)策重要的是方法與時(shí)機(jī)的掌握——最好有專家的協(xié)助,。

（四）談判策略

1．漲價(jià)時(shí)讓銷售人員當(dāng)面提出通常書面通知漲價(jià)比電話通知容易,，面隊(duì)面通常是比較難以啟齒的。因此,，耐心地等待銷售人員提出漲價(jià)的妥協(xié)意見(jiàn),。

2．雙重退避

當(dāng)銷售人員報(bào)價(jià)時(shí)，買方采購(gòu)人員應(yīng)表示驚訝得難以接受,，同時(shí)他的老板也應(yīng)如此,。這樣才能讓對(duì)方明白他們無(wú) 法接受高報(bào)價(jià)的立場(chǎng),，否則下次賣方可能會(huì)食髓知味。

3．不要馬上談到正題

如此賣方會(huì)承受一股無(wú)形的壓力而變得焦慮,，這樣對(duì)你的談判較有利,。

4．聲東擊西

先要求對(duì)方給一些不是你真正想要的好處，然后再拿這些來(lái)交換你真正想要的,。

5．不要輕易給賣方第一次相對(duì)的好處當(dāng)你想提供好處給供應(yīng)商時(shí),，最好預(yù)留余地以供討價(jià)還價(jià)，同時(shí)要求對(duì)方有所回報(bào),。

二．采購(gòu)優(yōu)劣勢(shì)之分析

采購(gòu)部門必須評(píng)估與供應(yīng)商談判力量,，究竟有哪些優(yōu)勢(shì)或劣勢(shì)，才能夠選擇適當(dāng)?shù)恼勁胁呗耘c方法,。例如屬于買方力量占優(yōu)勢(shì)的狀況,，有下列各項(xiàng)：

（一）采購(gòu)數(shù)量占供應(yīng)商的產(chǎn)能的比率愈大

（二）供應(yīng)商產(chǎn)能的成長(zhǎng)超過(guò)買方需求的成長(zhǎng)

（三）供應(yīng)廠商產(chǎn)能利用率偏低

（四）賣方最終產(chǎn)品的獲利率高

（五）賣方市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，而買方并無(wú)指定的供應(yīng)來(lái)源

（六）物料成本占產(chǎn)品售價(jià)的比率低

（七）斷料停工損失成本輕

（八）買方自制能力高,，而自制成本低

（九）采用新來(lái)源的成本低

（十）買方購(gòu)運(yùn)時(shí)間充裕,，而賣方急于爭(zhēng)取訂單。觀察采購(gòu)力量與供應(yīng)力量的對(duì)抗情形,，自然可以找出機(jī)會(huì)或弱點(diǎn),，據(jù)此能夠發(fā)展對(duì)付供應(yīng)商的策略（壓榨策略或平衡策略或多角化策略），此等策略將成為采購(gòu)人員執(zhí)行工作的行動(dòng)方針,。

三．議價(jià)技巧之一 —— 當(dāng)買方占優(yōu)勢(shì)時(shí)

（一）借刀殺人

通常詢價(jià)之后,，可能有數(shù)個(gè)廠商報(bào)價(jià)。經(jīng)過(guò)報(bào)價(jià)分析與審查,，然后按報(bào)價(jià)之高低次序排列（比價(jià)）,。議價(jià)究竟先從報(bào)價(jià)最高者著手，還是從最低者開(kāi)始,？是否只找報(bào)價(jià)最低者來(lái)議價(jià),？是否與報(bào)價(jià)的每一廠商分別議價(jià)？事實(shí) 上,，這并沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案,，應(yīng)視狀況而定。

一般采購(gòu)人員工作均相當(dāng)忙碌,，若逐一與報(bào)價(jià)廠商議價(jià),，恐怕“時(shí)不我與”。且議價(jià)的廠商愈多,，通常將來(lái)決定的時(shí)候困擾就愈多。若僅從報(bào)價(jià)最低的廠商開(kāi)始議價(jià),，則此廠商可能倨傲不訓(xùn),，降價(jià)的意愿與幅度可能不高,。故所謂“借刀殺人”，即從報(bào)價(jià)并非最低者開(kāi)始,。若時(shí)間有限,，先找比價(jià)結(jié)果排行第三低者來(lái)議價(jià)，探知其降低的限度后,，再找第二低者來(lái)議價(jià),，經(jīng)過(guò)這兩次議價(jià)，“底價(jià)”可能就浮現(xiàn)出來(lái),。

若此一“底價(jià)”比原來(lái)報(bào)價(jià)最低者還低,，表示第三、第二低者承做的意愿相當(dāng)高,，則可再找原來(lái)報(bào)價(jià)最低者來(lái)議價(jià),。以前述第三、第二低者降價(jià)后的“底價(jià)”,，要求最低者降至“底價(jià)”以下來(lái)承做,，達(dá)到“借刀殺人”的目的。

若原來(lái)報(bào)價(jià)最低者不愿降價(jià),，則可交予第二或第三低者按議價(jià)后的最低價(jià)格成交,。若原來(lái)最低價(jià)者剛好降至第二或第三低者的最低價(jià)格，則以交給原來(lái)報(bào)價(jià)最低者為原則,。 “借刀殺人”達(dá)到合理的降價(jià)目的,，應(yīng)即見(jiàn)好就收，免得造成報(bào)價(jià)廠商之間的“割頸競(jìng)爭(zhēng)”,，致延誤時(shí)效,。此外，摒除原來(lái)報(bào)價(jià)偏高的廠商之議價(jià)機(jī)會(huì),，可以鼓舞競(jìng)爭(zhēng)廠商勇于提出較低的報(bào)價(jià),。

（二）過(guò)關(guān)斬將

所謂“過(guò)關(guān)斬將”，即采購(gòu)人員應(yīng)善用上級(jí)主管的議價(jià)能力,。通常供應(yīng)商不會(huì)自動(dòng)降,，必須采購(gòu)人員據(jù)理力爭(zhēng)，但是,，供應(yīng)商之降價(jià)意愿與幅度,，視議價(jià)的對(duì)象而定。因此,，如果采購(gòu)人員對(duì)議價(jià)的結(jié)果不太滿意,，此時(shí)應(yīng)要求上級(jí)主管（課長(zhǎng)）來(lái)和供應(yīng)商（業(yè)務(wù)員或課長(zhǎng)）議價(jià)，當(dāng)買方提高議價(jià)者的層次,，賣方有受到敬重的感覺(jué),，可能同意提高降價(jià)的幅度,。

若采購(gòu)金額巨大，采購(gòu)人員甚至進(jìn)而請(qǐng) 求更高的主管（如采購(gòu)經(jīng)理,，甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理）邀約賣方的業(yè)務(wù)主管（如業(yè)務(wù)經(jīng)理等）面談,，或直接由買方的高階主管與對(duì)方的高階主管直接對(duì)話，此舉通常效果不錯(cuò),。因?yàn)?，高階主管不但議價(jià)技巧與談判能力高超，且社會(huì)關(guān)系及地位崇高,，甚至與賣方的經(jīng)營(yíng)者有相互投資或事業(yè)合作的關(guān)系,，因此，通常只要招呼一聲,，就可獲令人料想不到的議價(jià)效果,。

業(yè)務(wù)人員若為回避“過(guò)關(guān)斬將”而直接與采購(gòu)經(jīng)理或高階主管洽談，勢(shì)必會(huì)得罪采購(gòu)人員,，將來(lái)有喪失詢價(jià)機(jī)會(huì)之虞,，所以通常會(huì)接受此種逐次提高議價(jià)者層級(jí)的安排。

（三）化整為零

采購(gòu)人員為獲得最合理的價(jià)格,，必須深入了解供應(yīng)商的“底價(jià)”究竟是多少,？若是僅獲得供應(yīng)商籠統(tǒng)的報(bào)價(jià)，據(jù) 此與其議價(jià),，則吃虧上當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)相當(dāng)大,。

若能要求供應(yīng)商提供詳細(xì)的成本分析表，則“殺價(jià)”才不至于發(fā)生錯(cuò)誤,。因?yàn)檎嬲某杀净虻變r(jià),，只有供應(yīng)商心理明白，任憑采購(gòu)人員亂砍亂殺,，最后恐怕還是占不了便宜,。

因此，特別是擬購(gòu)之物品是由幾個(gè)不同的零件組合或裝配而成時(shí),，宜要求供應(yīng)商“化整為零”,，列示各項(xiàng)零件并逐一報(bào)價(jià)，并另洽制造此等零件的專業(yè)廠商獨(dú)立報(bào)價(jià),，藉此尋求最低的單項(xiàng)報(bào)價(jià)或總價(jià),，作為議價(jià)的依據(jù)。如此做法,，也會(huì)面臨以完成品買進(jìn)或以個(gè)別零件買進(jìn)自行組裝的采購(gòu)決策問(wèn)題,。

（四）壓迫降價(jià)

所謂壓迫降價(jià)，是買方占優(yōu)勢(shì)的情況下，以脅迫的方式要求供應(yīng)商降低價(jià)格,，并不征詢供應(yīng)商的意見(jiàn),。這通常是在買方處于產(chǎn)品銷路欠佳，或競(jìng)爭(zhēng)十分激烈,，致發(fā)生虧損或利潤(rùn)微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏,。由于市場(chǎng)不景氣,，故供應(yīng)商亦有存貨積壓，急于出脫產(chǎn)品換取周轉(zhuǎn)資金的現(xiàn)象,。

因此,，這時(shí)候形成買方市場(chǎng)。采購(gòu)人員通常遵照公司的緊急措施,，通知供應(yīng)商自特定日期起降價(jià)若干,；若原來(lái)供應(yīng)商缺乏配合意愿，即行更換來(lái)源,，當(dāng)然,，此種激烈的降價(jià)手段，會(huì)破壞供需雙方的和諧關(guān)系,；當(dāng)市場(chǎng)好轉(zhuǎn)時(shí),，原來(lái)委曲求全的供應(yīng)商，不是 “以牙還牙”抬高售價(jià),，就是另謀發(fā)展,，供需關(guān)系難能維持良久。

總之,，在采取“壓迫降價(jià)”時(shí),，必須注意切勿“殺雞取卵”，以免危害長(zhǎng)期的供應(yīng)商關(guān)系或激起對(duì)抗的行動(dòng),。

四．議價(jià)技巧之二——當(dāng)買賣雙方勢(shì)均力敵時(shí) 在買賣雙方勢(shì)均力敵時(shí),，采購(gòu)人員的議價(jià)技巧有下列二種：

（一）欲擒故縱

由于買賣雙方勢(shì)力均衡，任何一方無(wú)法以力取勝,，因此必須斗智,；買方應(yīng)該設(shè)法掩藏購(gòu)買之意愿，不要明顯表露非買不可的心態(tài),，否則若被賣方識(shí)破非買不可的處境,，將使買方落居劣勢(shì)。

所以,，此時(shí)買方應(yīng)采取“若即若離” 的姿態(tài),，以試探性的詢價(jià)著手。若能判斷賣方有強(qiáng)烈的銷售意思,，再要求更低的價(jià)格,，并作出不答應(yīng)即行放棄或另行尋求其他來(lái)源的表示,。通常，若買方出價(jià)太低,，賣方無(wú)銷售之意思,，則不會(huì)要求買方加價(jià)；若賣方雖想銷售,，但利潤(rùn)太低,，即要求買方酌予加價(jià)。

此時(shí),，買方的需求若相當(dāng)急迫,，應(yīng)可同意略加價(jià)格，迅速成交,；若買方并非迫切需求,，可表明絕不加價(jià)之意思，賣方極可能同意買方的低價(jià)要求,。

（二）差額均攤

由于買賣雙方議價(jià)的結(jié)果,，存在著差距，若雙方各不相讓,，則交易告吹,；買方無(wú)法取得必須的物資，賣方喪失了謀利的機(jī)會(huì),，雙方都輸家,。因此，為了促使雙方的交易,，最好的方式就是采取“中庸”之道,，即將雙方議價(jià)的差額，各承擔(dān)一半,，結(jié)果雙方都是贏家,。

五．議價(jià)技巧之三——當(dāng)買方處于劣勢(shì)時(shí)，茲將在賣方占優(yōu)勢(shì)的情況下,，特別是單一來(lái)源或獨(dú)家代理,，買方尋求突破議價(jià)困境的技巧，分述如次：

（一）迂回戰(zhàn)術(shù)

由于賣方占優(yōu)勢(shì),，正面議價(jià)通常效果不彰,，采取迂回戰(zhàn)術(shù)才能奏功。

（二）直搗黃龍

有些單一來(lái)源的總代理商,，對(duì)采購(gòu)人員的議價(jià)要求置之不理,，一副“姜太公釣魚，愿者上鉤”的姿態(tài)，使采購(gòu)人員有被侮辱的感覺(jué),，真是“斯可忍,，孰不可忍”？此時(shí),，若能擺脫總代理商,，尋求原廠的報(bào)價(jià)將是良策。

（三）哀兵姿態(tài)

在買方居于劣勢(shì)下,，應(yīng)以“哀兵”姿態(tài)爭(zhēng)取賣方的同情與支持,。由于買方?jīng)]有能力與賣方議價(jià)，有時(shí)會(huì)以預(yù)算不足作藉口,，請(qǐng)求賣方同意在其有限的費(fèi)用下，勉為其難的將貨品賣給他,，而達(dá)到減價(jià)的目的,。

一方面買方必須施展“動(dòng)之以情”的議價(jià)功夫，另一方面則口頭承諾將來(lái)“感恩圖報(bào)”,，換取賣方“來(lái)日方長(zhǎng)”的打算,。此時(shí)，若賣方并非血本無(wú)歸,，只是削減原來(lái)過(guò)高的利潤(rùn),，則雙方可能成交。若買方的預(yù)算距離賣方的底價(jià)太遠(yuǎn),，賣方將因無(wú)利可圖,，不為買方的訴求所動(dòng)。

（四）釜底抽薪

為了避免賣方處于優(yōu)勢(shì)下攫取暴利,，采購(gòu)人員只好同意賣方有“合理”利潤(rùn),，否則胡亂殺價(jià)，仍然給予賣方可乘之機(jī),。因此,，通常由買方要求賣方提供所有成本資料。以國(guó)外貨品而言,，則請(qǐng)總代理商提供一切進(jìn)口單據(jù),，藉以查核真實(shí)的成本，然后加計(jì)合理的利潤(rùn)作為采購(gòu)的價(jià)格,。

六．議價(jià)技巧之四——當(dāng)供應(yīng)商要提高價(jià)格時(shí),由于外在環(huán)境的快速變遷,，如國(guó)際局勢(shì)動(dòng)蕩、原料的匱乏（例如稀少金屬鈷等之取得困難）等,，往往造成供應(yīng)商有機(jī)可乘,，占有優(yōu)勢(shì)，形成賣方市場(chǎng)，并進(jìn)而提高售價(jià),。

此時(shí)采購(gòu)部門責(zé)任更為重大,，若能發(fā)揮議價(jià)協(xié)商的技巧，則能針對(duì)賣方所提高之售價(jià),，予以協(xié)議商談,，達(dá)成降價(jià)的目的。在議價(jià)協(xié)商的過(guò)程中,，我們可以采用直接方式或間接方式,，對(duì)價(jià)格進(jìn)行談判。茲說(shuō)明如下：

（一）直接議價(jià)協(xié)商即使面臨通貨膨脹,，物價(jià)上漲的時(shí)候,，直接議價(jià)仍能達(dá)到降低價(jià)格的功能。我們可以采用下列四種技巧來(lái)進(jìn)行協(xié)商,。

1．面臨售價(jià)的提高,，采購(gòu)人員仍以原價(jià)訂購(gòu)

當(dāng)賣方提高售價(jià)時(shí)，往往不愿意花太多時(shí)間在重復(fù)議價(jià)的交涉上,，因此若為其原有之顧客,，則可利用此點(diǎn)，要求沿用原來(lái)價(jià)格購(gòu)買,。

2．采購(gòu)人員直接說(shuō)明預(yù)設(shè)底價(jià)

在議價(jià)過(guò)程中,，采購(gòu)人員可直接表明預(yù)設(shè)的底價(jià)，如此可促使賣方提出較接近該底價(jià)之價(jià)格,，進(jìn)而要求對(duì)方降價(jià),。

3．不干拉倒

此技巧是一個(gè)較邀進(jìn)的議價(jià)方式，此法雖有造成火爆場(chǎng)面的可能,，但在特定情況下仍不失為一個(gè)好的議價(jià)技巧,，此法使用于：

（1）當(dāng)采購(gòu)人員不想再討價(jià)還價(jià)時(shí)。

（2）當(dāng)議價(jià)結(jié)果已達(dá)到買方可以接受的價(jià)格上限,。

在上述二情形下,，采用“不干拉倒”的強(qiáng)硬手段，往往能扭轉(zhuǎn)供應(yīng)商的態(tài)度,，進(jìn)而有所讓步,。

4．要求說(shuō)明提高售價(jià)原因

供應(yīng)商提高售價(jià)，常常歸因原料上漲,、工資提高,、利潤(rùn)太薄??等原因。采購(gòu)人員在議價(jià)協(xié)商時(shí),，應(yīng)對(duì)任何不合理之加價(jià)提出質(zhì)疑,，如此可掌握要求賣方降價(jià)的機(jī)會(huì),。

（二）間接議價(jià)技巧

在議價(jià)的過(guò)程中，好的開(kāi)始便可說(shuō)是成功的一半,。所以不需一直采用直接議價(jià)方式,，有時(shí)也可以采用迂回戰(zhàn)術(shù)，即以間接方式進(jìn)行議價(jià),。我們可用下列三種技巧來(lái)進(jìn)行協(xié)商,。

1．議價(jià)時(shí)不要急于進(jìn)入主題在開(kāi)始商談時(shí)，最好先談一些不相關(guān)的話題,，藉此熟悉對(duì)方周圍事物,，并使雙方放松心情，慢慢再引入主題,。

2．運(yùn)用“低姿勢(shì)” 在議價(jià)協(xié)商時(shí),，對(duì)賣方所提之價(jià)格，盡量表示困難,，多說(shuō)“唉,！”“沒(méi)辦法！”等等字眼,，以低姿勢(shì)博取對(duì)方同情。

3．盡量避免書信或電話議價(jià),，而要求面對(duì)面接觸面對(duì)面的商談,，溝通效果較佳，往往可藉肢體語(yǔ)言,、表情來(lái)說(shuō)服對(duì)方,，進(jìn)而要求對(duì)方妥協(xié)，予以降價(jià),。

在進(jìn)行議價(jià)協(xié)商的過(guò)程中,，除了上述針對(duì)價(jià)格所提出的議價(jià)技巧外，采購(gòu)人員亦可利用其他非價(jià)格的因素來(lái)進(jìn)行議價(jià),。以下列舉三項(xiàng)議價(jià)協(xié)商技巧：

1．在協(xié)商議價(jià)中要求供應(yīng)商分擔(dān)售后服務(wù)及其他費(fèi)用

當(dāng)賣方?jīng)Q定提高售價(jià),，而不愿有所變動(dòng)時(shí)，采購(gòu)人員不應(yīng)該放棄談判,，而可改變議價(jià)方針,，針對(duì)其他非價(jià)格部分要求獲得補(bǔ)償。

最明顯的例子,，便是要求供應(yīng)商提供售后服務(wù),，如操作機(jī)器訓(xùn)練。在一般的交易中,，賣方通常將訓(xùn)練成本加于售價(jià)中,，因此常使買方忽略此項(xiàng)成本,。所以在供應(yīng)商執(zhí)意提高售價(jià)時(shí)，采購(gòu)人員可要求供應(yīng)商負(fù)擔(dān) 所有訓(xùn)練成本,，而不將此項(xiàng)成本進(jìn)行轉(zhuǎn)嫁,。如此也間接達(dá)到議價(jià)功能。

2．善用“妥協(xié)”技巧

在賣方價(jià)格居高不下時(shí),，買方若堅(jiān)持繼續(xù)協(xié)商,，往往不能達(dá)到效果，此時(shí)可采取妥協(xié)技巧,，在少部分不重要的細(xì)節(jié),，可做讓步，再?gòu)耐讌f(xié)中要求對(duì)方回饋,。如此亦可間接達(dá)到議價(jià)功能但妥協(xié)技巧的使用須注意下列：

（1）一次只能做一點(diǎn)點(diǎn)的妥協(xié),，如此才能留有再妥協(xié)的余地。

（2）妥協(xié)時(shí)馬上要求對(duì)方給予回饋補(bǔ)償,。

（3）即使贊同對(duì)方所提的意見(jiàn),，亦不要太快答允。

（4）記錄每次妥協(xié)的地方,，以供參考,。

3．利用專注的傾聽(tīng)和溫和的態(tài)度，博得對(duì)方好感

在議價(jià)協(xié)商的過(guò)程中,，威脅吼叫,，咄咄逼人并非制勝的武器。因?yàn)榧词谷〉昧诉@次的合作,，也難保下次合作的意愿,。因此采購(gòu)人員在協(xié)商過(guò)程中，應(yīng)仔細(xì)的傾聽(tīng)對(duì)方說(shuō)明,，在爭(zhēng)取我方權(quán)益時(shí),，可利用所獲對(duì)方資料，或法規(guī)章程,，合理的進(jìn)行談判,。即“說(shuō)之以理，動(dòng)之以情,，繩之于法”,。

五、殺價(jià)絕招六式

一般人購(gòu)物的殺價(jià)絕招,，屈指數(shù)來(lái)計(jì)有六式之多：

（一）第一招是“咄咄逼人,、開(kāi)低走高”

即一開(kāi)始就趕盡殺絕，三百的一殺就是一百五,，然后逐檔添價(jià),，步步進(jìn)迫,，一百六、一百七,，并故作大方狀,；“已添了這么多的價(jià)錢，你還好意思不賣,？”

（二）第二招是“置之死地而后生,、欲擒故縱”

價(jià)錢殺不下來(lái)，索性不買了,，掉頭就走,，藉此迫使對(duì)方讓步。人給叫回來(lái),，買賣就成交了,。

（三）第三招是“疲勞轟炸、死纏不放”

即考驗(yàn)?zāi)土?，不斷唇槍舌劍磨價(jià),，今天不成，明天再來(lái),，誰(shuí)能堅(jiān)持最后五分鐘,，誰(shuí)就是舌戰(zhàn)之勝利者。

（四）第四招是“雞蛋里面挑骨頭,、百般挑剔”

即把產(chǎn)品數(shù)落一番,，東說(shuō)這不好，西說(shuō)那不好,，指出毛病一籮筐，藉此挫低賣方士氣,，殺價(jià)目的或許可得逞,。

（五）第五招是“裝窮、博人同情”

譬如,，逛珠寶店時(shí),，可以這樣說(shuō)：“這東西十全十美，中意極了,，可惜我的錢不夠,，買它不起?！敝灰习逍膬很?，價(jià)錢就好談了。