從研發(fā)到一線(xiàn)已經(jīng)整整3個(gè)月了，還是沒(méi)有找到做銷(xiāo)售的感覺(jué),，今年XXX萬(wàn)美金的銷(xiāo)售收入目標(biāo)壓得我喘不過(guò)氣，從春節(jié)后正式接受這個(gè)目標(biāo)后,，我就時(shí)刻在思考怎么完成這個(gè)指標(biāo),，和在研發(fā)時(shí)完全不同，我想了一個(gè)多月也沒(méi)有好的思路,。
這三個(gè)月以來(lái),，和市場(chǎng)一線(xiàn)的兄弟一起學(xué)習(xí)、戰(zhàn)斗和生活,，慢慢體會(huì)到了真正市場(chǎng)一線(xiàn)將士的思維方式和工作方式,，那種思維方式是我所未有，也是大多數(shù)人所不具備的,，給我?guī)?lái)了深深的震撼與啟發(fā),。
有一次，我和一個(gè)客戶(hù)經(jīng)理在討論一個(gè)項(xiàng)目的機(jī)會(huì)有多大時(shí),，我勸他：”兄弟,，這個(gè)項(xiàng)目我們的基本沒(méi)有機(jī)會(huì)，太難了,，我們還是不要浪費(fèi)時(shí)間了,！”，沒(méi)想到這個(gè)兄弟我反問(wèn)道：“萬(wàn)一我們能成功呢,？我們今年的銷(xiāo)售收入不就能完成了,，不就有機(jī)會(huì)升職加薪了嗎？“,。
當(dāng)時(shí)我就被震撼到了,，如果一個(gè)人的思維方式哪些積極，那他注定能比別人把握住更多的機(jī)會(huì),。
先不說(shuō)這個(gè)項(xiàng)目到底能否成功,，如果按照我的思維方式肯定不可能成功，而按照這位兄弟的思路,，我們還有機(jī)會(huì),，因?yàn)樵谑袌?chǎng)一線(xiàn)很多事情都是不確定的，通過(guò)我們?nèi)硇牡耐度?，有些情況是會(huì)發(fā)生變化的,，當(dāng)初機(jī)會(huì)很小的項(xiàng)目,，最終有可能被我們拿下。
銷(xiāo)售人員面對(duì)很多人和事都是不確定的,，和研發(fā)不一樣,，在研發(fā)大部分是確定的事情，從一開(kāi)始就規(guī)劃好了,，而且要想好各種風(fēng)險(xiǎn),，所以我形成的思維習(xí)慣就是做所有事情之前考慮周全，評(píng)估完成的把握度有多大,，對(duì)于機(jī)會(huì)比較小的事情,，就不做了，這也是合理的,。但是到了市場(chǎng)一線(xiàn)就不一樣了,，必須要為有一線(xiàn)機(jī)會(huì)的項(xiàng)目全力以赴，否則能做的項(xiàng)目就不多了,。
其實(shí)本質(zhì)的區(qū)別在于確定和不確定,，面對(duì)不確定的事情，我們必須要有一個(gè)樂(lè)觀的心態(tài),，才能全力以赴,，把不可能變成可能。我想起很久之前,，大學(xué)老師給我們說(shuō)的一個(gè)故事,。他說(shuō)他們宿舍有個(gè)哥們，長(zhǎng)得也不是很出眾,，也沒(méi)有什么錢(qián),，但是泡到的妹子卻很漂亮，他就很納悶,，有一天請(qǐng)教這位高人,，就問(wèn)他：你當(dāng)初怎么敢去追這么漂亮的妹子呢? 被人嘲笑和拒絕多沒(méi)面子啊，沒(méi)想到這位高人說(shuō),，他當(dāng)時(shí)的想法是：“萬(wàn)一我成功了呢,？”。
接著這位老師說(shuō)其實(shí)這位高人也追了很多妹子,，只是很多失敗了別人不知道而已,。在向不可能挑戰(zhàn)的時(shí)候，你可能失敗99次,，但只要能夠成功1次,，之前所有的失敗和所有“浪費(fèi)”掉的努力，就都值得了,。
作為銷(xiāo)售人員,，我們需要從根本上轉(zhuǎn)變和升級(jí)自己的認(rèn)知,，才能在市場(chǎng)一線(xiàn)立足。該具備什么樣的思維方式和行動(dòng)準(zhǔn)則呢,？我的感悟如下：
1,、努力了不一定有回報(bào)，但是不努力就一定沒(méi)有回報(bào)：你不去見(jiàn)客戶(hù),，不去做marketing活動(dòng),，你肯定不會(huì)有訂單，但是反過(guò)來(lái)你即使做了,，有時(shí)候也不一定能贏得訂單,，就是這么殘酷。
2,、做一分說(shuō)十分，善于秀出自己：市場(chǎng)一線(xiàn)的兄弟要具備這個(gè)能力,，我和一個(gè)客戶(hù)經(jīng)理去見(jiàn)客戶(hù),，他每次都會(huì)和客戶(hù)說(shuō)，您這個(gè)方案我們公司是協(xié)調(diào)了好多專(zhuān)家輸出的,，我們真的非常的重視,，而其實(shí)我們基本沒(méi)做什么。這位客戶(hù)經(jīng)理自己做一點(diǎn)點(diǎn)事情就會(huì)在各種場(chǎng)合去說(shuō),，去秀,，只要加班了，就一定要讓所有人知道,。手上有個(gè)項(xiàng)目,，隔三差五就說(shuō)取得什么什么進(jìn)展，對(duì)我們有什么什么意義,。
3,、 搞定人比搞定事重要：和相關(guān)人建立信任關(guān)系，從而減少做事的阻力,，更容易讓事情成功,。我在研發(fā)時(shí)請(qǐng)教一個(gè)干部部長(zhǎng)，他聽(tīng)了我的不順遭遇后,，一針見(jiàn)血的指出,，有時(shí)候事情不順時(shí)，并不是事情本身,，有可能是和人的關(guān)系出了問(wèn)題,，我當(dāng)時(shí)有所感悟，但是并沒(méi)有重視,，也沒(méi)有采取任何行動(dòng),。
而到了一線(xiàn)后,，我和客戶(hù)經(jīng)理運(yùn)作了幾個(gè)項(xiàng)目，也看著他搞定了幾個(gè)領(lǐng)導(dǎo),，我慢慢明白了當(dāng)時(shí)那位干部部長(zhǎng)的話(huà),，我在人際關(guān)系方面處理的是多么的弱智，只顧著做事,，所以到頭來(lái)很多事情做不下去,。如果你的主管都不了解你，他憑什么相信你,，憑什么把重要的任務(wù)交給你,，如果你的客戶(hù)都不了解你，沒(méi)有和你建立基本的信任關(guān)系,，他為什么要買(mǎi)你的產(chǎn)品,？
4、創(chuàng)造性的做事,，而不是按規(guī)矩去做事：面對(duì)各種不確定的因素,，面對(duì)不同的人和事，如果按照研發(fā)那套流程來(lái)處理,，將必死無(wú)疑,。最近在看一本講銷(xiāo)售的書(shū)，上面就明確寫(xiě)道：銷(xiāo)售人員要無(wú)視規(guī)則,，如果你看到”謝絕推銷(xiāo)“的牌子,，就當(dāng)沒(méi)看見(jiàn)一樣，大不了被人趕到過(guò)道里,。
在我經(jīng)歷的項(xiàng)目中,，很多事情都是一線(xiàn)通過(guò)非常規(guī)的手段搞定的，根本無(wú)視所謂的流程,。創(chuàng)造性做事的另一層含義就是要從各個(gè)角度去思考,，要從商務(wù)、解決方案,、客戶(hù)公司的業(yè)績(jī),、客戶(hù)的決策鏈，政策法規(guī)等等方面去想辦法達(dá)成最終的交易
5,、每個(gè)銷(xiāo)售人員都應(yīng)該是發(fā)動(dòng)機(jī)：我到了一線(xiàn)才發(fā)現(xiàn),，主管只給我定了個(gè)目標(biāo)，然后就讓我自生自滅了,，是否上班了他也不管,，因?yàn)楦疽补懿恢皇遣辉谝粋€(gè)地方,，二是經(jīng)常去見(jiàn)客戶(hù)什么的,，自由度非常大,，所以需要自己思考怎么做事，怎么搞定客戶(hù),，怎么協(xié)調(diào)公司內(nèi)部資源為客戶(hù)服務(wù),，一切的一切都要靠自己，而不是等著主管來(lái)安排,，就是認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)目標(biāo),，自己作為發(fā)動(dòng)機(jī)去把事情推動(dòng)起來(lái)，一步一步往目標(biāo)邁進(jìn),。
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